主页 > 搜索教程 >
栏目列表

搜索教程

阿里巴巴真的询盘少、质量低、回复少、成交低

来源:网络 作者:阳万松 发表于:2017-01-15 14:03  点击:
阿里巴巴国际会员现在效果如何,买ALIBABA好吗 企业购买哪个B2B平台

阳万松谈阿里巴巴询盘阿 里巴巴,为全球领先的B2B电子商务公司,其B2B业务于2007年11月在香港联交所挂牌上市。2009年9月,阿里巴巴举行了盛大的10周年庆祝大 会,笔者也有幸作为贵宾受邀参加。在商业上越来越成功,用户越来越多的时候,不得不面临着众多用户的质疑:阿里巴巴为什么询盘少、质量低、回复少、成交 低?

我操作及使用阿里巴巴超过10年,见证了阿里巴巴的成长及走向辉煌,享受过阿里巴巴从免费用户也可以获得高质量询盘及客户,到现在的即使是付费购买 固定排名也是一位难求的尴尬。享受过从靠后台操作可以轻松排到自然排名第一位,到现在不得不忍受阿里巴巴不断修改排名规则的“煎熬”。纵观阿里巴巴的过去 与现在,笔者认为,可能导致以上问题的主要原因如下:

 

1. 询盘少

1.1 供应商太多

当我们习惯进入alibaba.com就按默认的“Products”进行搜索的时候,会忽视产品总数量,实际上,这个数量没有太大的参考意义,因 为很多用户喜欢重复上传他们的产品,但当我们选择”Suppliers”进行搜索的时候,结果就不一样了,以“LED Light”为例,搜索结果如下图:

此刻我们不得不关注“10,797”这个数字,它告诉我们总共在阿里巴巴平台上有超过1万家供应商在销售不同的LED Light,无论是曝光、排名还是收到询盘的竞争强度就可想而知了。

 

1.2 产品太多

换回“Products”进行搜索,再看看结果,如下:

总共有305,747个产品在此罗列,当然我们不用去猜想技术层面如何来实现展示,只需要想想,超过第100个、第500个,拟或是第1,000个的时候,还有展示的必要吗?

 

1.3 很少曝光机会

如果在第500名之后,会被浏览者看到吗?永远不会被看到的曝光,是否还有意义?

 

1.4 排名靠后

以阿里巴巴默认每页排38个结果来讲,如果您是买家,您觉得从搜索产品结果来看,看到第三页后,您是否还有兴趣一直“下一页”下去?

上只是众多原因中的具有代表性的几个,您可以站在购买者的角度就不难想象您为什么那么少询盘了。

 

2. 质量低

2.1 选“公司”群发

当潜在客户从搜索结果发送询盘时,选择众多供应商一起发是一种常见方式,这只需要将每个供应商前面的复选框一一勾选即可,如下图:

如果客户在连续3页进行这样的操作,通常他们不会超过3页,这样,就有114家供应商收到了同样的询盘,这就是质量为什么很难高起来的主要原因之一。

 

2.2 选“产品”群发

当然,选择“客户”搜索结果群发询盘的不是最多的,相对来说最多的是选择“产品”搜索结果来发,因为按阿里巴巴的排名规则,在其搜索结果的连续几页中,是不会有同一供应商的类似产品的,当然,若干页后则一定有。

 

2.3 随意勾选产品

还有的客户并非全选,而是靠抓住眼球的图片,直接快速而随意的勾选,情况不比上面一种好多少,这样唯一的好处是,你可以将图片做好一些吸引更多的眼球。

 

2.4 系统匹配询盘

然而,就算是以上三类的群发询盘,数量也是非常有限的,阿里巴巴会根据平台注册的买家及求购信息,为您的产品匹配一些“询盘”,当然,我们不能随意定论这样的询盘质量是高是低,但这样的询盘最好的用处是让新进外贸业务用来练手。

 

3. 回复少

3.1 “一对多”是根本原因

由于绝大多数询盘是“一对多”的群发询盘,就如同第一种情况,如果有114家供应商同时收到了同一个询盘,依据目前市场情况来看,供应商回复率几乎 百分之百,就算是最“懒”的销售用最“懒”的方式,复制+粘贴的方式,也会做出回复。那么,如果您想要很高的回复率,则需要在询盘分析上下很多功夫才行。 当然,我们明白产品更有有竞争力才是根本,但问题是要客户认真阅读您的回复才行啊?有一百多封等着他“读”呢。

 

3.2 “收集信息型”客户

当然,并非所有的客户都是采用“一对百”的方式发送询盘,这样,他自己的工作量也是相当地大,但我们不排除购买客户中很多买家已经有相对固定的供应商,所以“收集信息型”是绝大多数,这是为什么回复有去无返,但时间长了,却偶有回复的原因。

 

3.3 中间商型客户

与上同理,很多客户类型为中间商,他必须等到他的买家回复他的时候才回复您,他的客户购买的时候才向您购买,这个时候,无论您怎么催都是徒劳,所以,前期调研工作做足是相当有必要的,不然,就会浪费太多时间。

 

3.4 销售处理询盘、邮件不专业

当然,我们不排除收到质量较高一些的询盘,但有时候询盘分析,或邮件处理不专业,导致客户快速浏览您的回复后一笑而过,甚至痛下杀手,删之而后快则几乎没有下文了。

 

4. 成交低

4.1 平台未让客户建立信任

因为这里是就平台讲平台,实际上,成交低最根本的原因绝对首要的是产品的性价比,但当我们在假设产品严重同质化的前提下,如果您的平台设置没有给客户建立起信任,他一定会选择另一家。

 

4.2 网站未让客户建立信任

更有耐性的客户,也许可以忍受平台不好或不够好,想通过其它方式做进一步的了解,他一定会进入您的企业网站,您的企业网站是否会比平台上的网中网更差呢?那结果是相当可怕的。

 

4.3 业务跟进客户不专业

有时候,我们把一些没有经过训练的战士直接投入战场是非常危险的,他们不仅不会收获希望,反而让企业受伤,失去了再次敲门的机会。

 

4.4 产品/市场定位不准确等

当然,产品、市场、价格及商业模式定位不准确才是根本原因,或许在检讨销售做得是否够好的时候,我们也检讨一下这些议题,当然,这是一个大课题,有机会我们在其它文章中再谈及。

但阿里巴巴真的询盘少、质量低、回复少、成交低?我不完全这么认为,实际上,只要认真从客户的角度深入分析,同时对平台展示部份,如图片、描述、公 司介绍等内容加以优化,以及加强销售培训,是完全可以解决这些问题的。详情请大家继续关注后续相关文章,或点击评论发布您的解决方案或建议,谢谢!

 

【转载 yangwansong.com】

 

 

 

(责任编辑:admin)

有帮助
(2)
100%
没帮助
(0)
0%